林清轩创始人孙来春:我们是从死人堆里爬出来的人!

时间:2020-09-09 浏览:1265次

2019年,林清轩业绩增长达到历史新高,这是企业创立以来最辉煌的一年。

 

新年伊始,林清轩创始人孙来春乐观预估,2020年将是林清轩品牌优势显现的关键之年。

 

果然,1月如期开了红盘,即使客单价高,但山茶花系列产品显然已经获得消费者认可。

 

春节黄金周前夕,孙来春特地开了庆祝酒会,开开心心地把红包、奖金全数发给员工。

 

不料,1月18日才和武汉的同事们搂着脖子喝完酒,1月22日,武汉就因新冠肺炎疫情封城了。




此时,孙来春还不晓得,至暗的夜幕,已逐渐低垂。

 

一、至暗时刻:唾手可得的一亿或看不见的未来

 

封城当夜,孙来春开始发烧,吓得他只能把自己隔离在上海。

 

孙来春以为自己被感染了,所幸三天后烧退了,武汉同事也平安无事。

 

但是,公司的业绩却越来越不对劲,往常最热闹的春节黄金周,今年却有一半的店铺关闭,而开着的另一半也几近空无一人,销售几乎挂零。

 

从大年初一到初七,林清轩整体业绩下滑了90%。

 

与之相对,仅300多家店铺租金和2000多名员工工资这两项支出,一个月就超过3000万。

 

按这样的节奏,公司账上的资金最多撑2个月。

 

1月22日到1月31日,整整9天,孙来春经历了从肉体到精神上彻彻底底的至暗时刻。

 

平时烟酒不沾的他,甚至开始抽烟、喝酒,让自己逃避到令人麻醉的感官刺激中。

 

1月30日,大年初六,孙来春精神几近崩溃。习惯早上喝蜂蜜的他,那天却怎么也拧不开瓶盖,一气之下把它摔碎在地上。

 

冷静后,他一边收拾满地的碎玻璃一边想:刚刚究竟在摔什么?

 

“我脑中有两股声音在不断拉扯,一边是黑暗的我,一边是光明的我。”孙来春还原那个风暴一般的场景时如是说。

 

“黑暗的我说:老孙,你现实点吧,想活下来,最简单的方法就是关闭所有线下门店,开除所有员工,如此一来,账面上两个月的6000万现金,加上几千万的库存,只要转战电商,你就活了。”

 

“光明的我说:老孙,你是带着梦想的,你还想不想把林清轩做成世界五大化妆品家族?你说过要让这个世界变得更绿,万一疫情过去,你对得起谁?”

 

“况且林清轩的经营哲学是‘敬天地、爱世人’,你不能做对不起员工的事,他们还要养家糊口啊!

 

一边是立刻成为拥有1亿现金的富人,一边是朝着未知前进——他必须做出决断。

 

原来,那个失控摔瓶子的孙来春,是在和自己打架。

 

人最难搞定的是自己,但唯一要搞定的也是自己。”经历9天的折磨,孙来春下定决心,在1月31日写下万字长文《至暗时刻的一封信》。

 

.....维持生存,不裁员,就是最大的爱国,我给我自己和你们找到了一个‘支持祖国’最好的方式,我们一起想办法让企业活着。

 

此时此刻,我没有人可以依靠,除了你们。

 

各位清轩战友,我们一起从焦虑中走出来,我需要你们齐心协力降本增效,给我力量。

 

这几天给千里之外的老母亲视频,她说,‘只要你好好的,就是对我最大的孝顺’。

 

对祖国母亲何尝不是这样。

 

在疫情面前,我们可以惧怕地瑟瑟发抖,也可以压抑地大声哭泣,发泄一下。

 

早上从床上爬起来,像战士一样,投入战斗,我们能做的就是每次战役后,都能够让自己更加强大

 

相信,面朝大海,春暖花开

 

 

信一发出来,立刻在网上疯传,企业家圈也“炸”了。

 

许多人深受鼓舞,钦佩他的勇气,也有投行的朋友提醒他赶紧撤文,否则这么快就暴露出创始人的慌乱,之后还有谁敢投资?




甚至有人问这波操作是不是事先规划好的营销手段。

 

孙来春说,当做好最坏的打算,所有的恐惧都消失了,剩下的就是好好想如何让企业活下来。

 

抱着就义的心情,孙来春选择向死而生,拿着菜刀上山,朝信念一路狂奔。

 

二、从死人堆里爬出来:因为大家不想让它死,它就活了

 

彷彿茫茫大海中的浮木,这封信重拾了整个团队的信心,即使看不到终点,但至少有了奋力一搏的勇气。

 

接着,一件件不可思议的事发生了。

 

一名武汉的导购看到信以后回复说:“我哭了,为什么我躺在床上混了7、8天,我要马上起来做生意!”

 

后来在疫情最严重的武汉,30多家门店全数闭店的情况下,居然夺下全国第二的佳绩,这个女孩更拿下了武汉2、3月份业绩第一名。

 

排名第一的东北市场更创造出比去年同期高了近2倍的业绩。




孙来春在朋友圈写道:东北的大区总监方宝东,平时不善言谈,在公司工作了10年,曾带领林清轩东北大区达到至高点。

 

这两年业绩增长一直不如其他几个大区,也很低迷。

 

这次疫情,宝东在群里提出‘东北要养得起全国!’完全是一个统领千军万马的将军,不是为自己的业绩和奖金而战。

 

最令孙来春动容的是,武汉仁济医院的一名护士看到信后在微博留言:“林清轩加油,等疫情过去,我去武汉广场的柜台修复口罩脸。”

 

连最需要被关怀的护士都跑来加油打气,孙来春突然意识到,林清轩不是我的林清轩,它是员工的林清轩,也是顾客的林清轩。我根本没资格判它生死,我能做的,只有为它添砖加瓦,让它活得更好。

 

就是因为有顾客、员工不想让它死,它就活了。

 

终于,林清轩从死人堆里爬出来,站到小山巅之上。

 

今年2月的业绩超出预期,整个一季度大获全胜。




随后的第二季度更为惊人,刚过去的7月,线下销售额翻了近1倍,天猫销售额增长了6倍。

 

林清轩正式进入极快速的成长阶段。

 

正如孙来春所言,疫情是“催化剂、创新器、照妖镜”。

 

疫情的催化,助力林清轩上了一个新的台阶;同时开启全员创新模式,公众号、微博、短视频各种引流形式纷纷出笼;

 

从店员到老板,人人上手直播,迅速打通林清轩的数字化高速公路;最令孙来春意外的则是“美好企业”带来的能量。

 

“疫情为我上了最生动的一堂课是,为社会做的贡献一点都没有浪费,甚至能得到十倍、二十倍的美好。”孙来春提到。




当初只是捐了点物资,结果不仅得到医务人员的鼓励,还点燃无数导购和销售的爱心,令他们以身为林清轩的一员为荣,卖得比平常更起劲。

 

一个小举动不仅让社会变美好、员工感到美好,连销售成绩也跟着美好了起来。

 

这一幕,令人想起创造三次商业奇迹的“经营之神”稻盛和夫。

 

从成立京瓷,到跨足通信业创办KDDI,最后接手破产的日航,许多人好奇,稻盛和夫何以三度在不同领域、不同时期,从零开始迎向巨大挑战,都能获得卓越的成功?

 

稻盛和夫说,他在经营和人生奋斗中领悟到,无论处于何种剧烈变动,面对多大的痛苦和烦恼,只要回到“作为人,何谓正确?”的原点认真思考,然后依据“何谓正确”的原则采取行动,最终都会获得超乎想象的成果,迎来巨大的成功。

 

三、找到人生中那个让你泪流满面的东西

 

最难的时候才发现,是使命、愿景、价值观在起作用”从天使与恶魔的拉扯中历劫归来的孙来春如此感叹。

 

17年来,很多事变了,但孙来春的使命始终没变过,就是要创造一个天然、高端的中国品牌。

 

这份执着,来自他人生中两次泪流满面的相遇。

 

 

1.用中国文化创造世界品牌

 

林清轩诞生于2003年的非典。

 

那年孙来春代理的护肤品牌破产,当时的窘境是有人、有店,但货没了,于是他燃起了创立品牌的想法。

 

但究竟要打造一个什么样的品牌?

 

他想起2001年第一次去法国旅行,同团女生们疯的就是写着法文的护肤品,甚至还借他的护照去排队购买。

 

搞笑的是,隔天一个姐姐说昨天买的乳液不行,用了会起皮。孙来春一看才发现,她是把洗面奶当乳液了!

 

当时孙来春就想,如果有一天中国的科技、文化、企业实力足够强,强到让各国游客在北京、上海的中国品牌前排队,甚至用错了还很开心。

 

也许那才真正代表一个国家的崛起。

 

后来让孙来春下决心做一个中国本土文化的品牌是一次在美国旅行的经历。

 

20多天的行程下来,他最激动的一刻竟然是看到矗立在一号公路上那面大大的“海尔”广告牌,他开心地对美国友人喊:“海尔!这里有海尔!”他们却反问,什么是“海尔?”

 

在回国的班机上,他转到一个做中国菜的节目,明明平常看美食流的是口水,那回眼泪却直直地往下掉。

 

走遍各地,孙来春才发现自己长了一个中国胃,这时候要是能喝碗白粥,再配上几粒花生米,该是什么样的人间至味。

 

那眼泪,是乡愁。

 

于是孙来春决定,要用中国的文化创造世界的品牌,而非用西方的文化打造中国的品牌。

 

“一个15岁的法国小孩对法兰西文化的领悟永远比你在法国留学15年还要专业,就像我改变不了骨子里的华人思维。

 

唯有做一个中国品牌,与过去五千年的中华文化衔接,才能真正与西方同行平起平坐。

 

正是这个决心,催生了林清轩。

 

2.让世界更绿

 

孙来春对“天然”的坚持同样是藏在基因里的。

 

他一直记得那个影响他一生的画面。

 

1999年,有一次和父亲开车回老家探亲,那天风很大,一个垃圾袋突然飞到挡风玻璃上,害他差点把车开到山沟里。下车拿掉塑料袋,同父亲看着满山的疮痍,再想起儿时记忆里那郁郁葱葱的大山,忍不住感叹。

 

 

后来,孙来春在切换跑道的迷茫时,意外地在一场培训中找到使命。

 

那天老师发了两张纸,要每个人写下自己来到这世界上想干什么,可以很龌龊,也可以很崇高,直到把两页纸填满。

 

孙来春一股脑地把所有想法写上去,渐渐地,笔下几个词开始打动他,包括

 

● 创造一个中国品牌

 

● 让世界更绿

 

写到第二张纸时,他流着眼泪不停地写着:让世界更绿。

 

老师看到后给了他一个拥抱,说:祝贺你,找到了人生中能让你泪流满面的东西

 

这也决定了后来林清轩的经营哲学:敬天地,爱世人。

 

对此,孙来春解释到:“我们要敬天地,不能让大地污染、让天空灰暗;我们要爱世人,不光是当下的人,还有未来的人。”

 

也是这样的信念,支持孙来春一路寻寻觅觅,从云南的野生芦荟、浙江的绿茶、新疆的小贡橘,一直到与山茶花相遇。




那一次是到朋友家作客,孙来春因为口腔溃疡喝不了热汤,于是朋友的妈妈从柜子里拿出一瓶珍藏多年的茶籽油给他含一点。

 

“我们客家人都用这个擦脸、擦头发,甚至蚊虫叮咬、婴儿的红屁股也用这个。”

 

后来孙来春到福建、广东、江西等客家人聚集区域调研发现,隔一条河,使用茶籽油的村落跟没使用的,村民肤况有着明显的差异。

 

古代也有“驿马三千里,油润后宫颜”的记载。

 

原来茶籽油里超过80%的油酸也叫美容酸。

 

于是林清轩在2012年立项研究,历时两年,终于通过脱脂、脱蜡、提纯、萃取等技术克服了油脂的黏腻难闻,并成功保留其中高价值成分,制作成亲肤、易吸收的产品。




产品上市后评价意外地高,大部分女生反馈:原本容易卡粉的皮肤用完山茶花油后更能抓粉,且有光泽。于是,返单率越来越高,成为畅销品。

 

“发现山茶花是偶然,也是必然。”孙来春说。

 

必然是因为林清轩从诞生的那一天起,就决定做一个从内到外都是本土、天然的国货。




如今,在植护领域里,林清轩拥有50多项专利,他力求在一毫米宽的品类里打一千公里深的井,把地球打穿,走出一条中国独特的、差异化的科技、文化之路。

 

“优秀的企业家都是先找到自己人生的使命,然后从自己的人生使命出发,找到企业的使命,把做企业当成实现自己人生使命的手段。所以企业家的使命可说是一个企业真正的灵魂”领教工坊联合创始人肖知兴说。

 

 

四、当别人向西时,他却一路向东

 

林清轩总是走在那条崎岖难行的路上,逆风前进。

 

回想当年起名“林清轩”,许多同行和员工都说,这名字太土了,商品肯定卖不出去。

 

果然,头两年货几乎卖不动,也没人愿意代理。然而,在国潮当道的今日,却总有人称赞林清轩这名字取得好。

 

2008年,林清轩的第一家店铺开业。当时的市场刚经过经济危机的洗礼,尽管目睹了大批企业倒闭,但为了掌握质量,林清轩还是选择“投资重、发展慢”的“直营模式”。

 

虽然要承担更大的开销,却也更有机会做出一个稳健的、可能代表中国的“高端品牌”。

 

可以说,孙来春拒绝了赚快钱的诱惑。 

 

2016年,山茶花系列开始受到客人的喜爱。

 

于是,林清轩开始聚焦,围绕山茶花开发一系列护肤品,并且进行科研升级,按照国际高端品牌的原料、配方和工艺去生产。

 

但成本的提高势必反映在价格上,林清轩面临从100元左右的小清新价位升级到1000元左右的中高端护肤品的挑战。

 

这段痛苦的转型也使得林清轩陷入近2年的至暗时刻。




市场部有人高调离职,赌林清轩非破产不可;销售老大更直言,这个价格怎么开店?开在雅诗兰黛旁边吗?根本没有商场愿意给出这样的位置。

 

但也正是如此,林清轩有了与天猫合作新零售的试验机会,那是第一次有国产品牌按照不打折的玩法进入双十一。

 

谁都没想到,林清轩的山茶花油从此一炮而红,卖得比雅诗兰黛小棕瓶还要好。随后,线下百货也开始出现转机,陆续有商场给林清轩柜位。

 

就此,林清轩奠定了中国高端护肤品牌的地位。

 

孙来春笑说,当别人面向西方时,他总是选择坚守东方;当别人搞批发、搞加工、搞代理、搞微商时,林清轩选择做线下直营店;

 

当大家认为淘宝不行时,他转而投入新零售,将线下与线上打通;当大家四处找风口,他则砍掉所有品类,专注打磨一个产品,终于让品牌成功抢占消费者心智。

 

当别人向西时,林清轩总是头也不回地一路向东。

 

与孙来春对话,能清晰地感受他对使命有着如同信仰般坚定的信念,或许正是这股相信的力量,支持他一次次直面挫折并奋斗不懈,终究带领企业发挥出如同上帝选民般辉煌的成就。

 

“你只有一路向东的勇气,未来才能四面八方!”孙来春坚定地说。

 

走过疫情这场风浪后,孙来春决定潜下心来,扎马步、练内功,聚焦组织能力打造。

 

孙来春坦言,前几年他把90%的精力都放在业务上,对组织建设的投入连10%都不到,疫情期间其实已露出破绽。



▲ 林清轩创始人孙来春在领教工坊私董会小组分享



原本后勤办公楼有200多人,后来因隔离需要全部转到线上沟通,但他却发现,一旦离开办公室,组织全散了,2、3月份实际干活的人大概只有30个人。

 

但他也欣喜地发现,“30个人就干成这样,那如果把170个人都激活起来那该是多大的力量?”

 

所以疫情结束后,林清轩开始积极寻觅打造有活力、科学的组织管理方法。

 

即使已经是疫情期间公认表现最好的品牌之一,孙来春仍不满足于眼前的成功,不断革自己的命。

 

我想,这便是对事业最深的热爱,也是一个企业在前往不朽企业之路上最重要的DNA。



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