【领教陪伴】肖知兴：两个义乌故事

今天与大家分享两个发生在义乌的故事。

第一个故事是关于阿里巴巴的。2007年，我到阿里去给他们高管上课，我让公司推荐几个典型的员工给我做课前访谈，其中一个员工给我讲了这个故事。这个员工是2002年从浙江大学计算机本科毕业后直接加入阿里公司的。当时公司的政策是不招应届生，他与HR部门周旋了很长时间，最后是马云特批，才得以加入。

加入公司之后，公司派他到金华地区做一个基层业务员，负责当地B2B业务“中国供应商”的开发。他住在金华的农民房里，有一段时间，每天都要坐绿皮火车，从金华到义乌去见客户。为了节省时间，他一上火车，就开始给客户打电话，约见面的时间。绿皮火车以脏乱差著称，更不用说乡下的超级大慢车。旁若无人的大声谈笑的乡民之外，旁边一笼鸡咯咯叫，一头猪哼哼唧唧，都很正常。为了避免影响自己在客户心目中专业的形象，每次电话，他都是在车箱里找一个相对最安静的角落，努力用最大的声音说话，开始与客户沟通：”您好，我是阿里巴巴公司的……”时间长了，这趟车的列车员注意到了他。一半是佩服，一半是心疼，每次一看到他上车，列车员就把自己的列车员专用小格子间让给他，让他在里面与客户打电话。他就这样争取了路上这一个多小时的时间

有这样的工作热情，他的工作业绩可想而知。入职第一年，他的销售业绩整个公司第六，成了“新人王”。接下来的几年，他的业绩节节上升，直到2006年，他成为了整个公司的销售冠军。我问他，最重要的销售秘诀是什么，他说，销售没有秘诀，最重要的就是“想要”两个字，是强烈的求胜欲望和使命必达的坚定信念。

这个人就是孙利军，花名孙大圣。现任阿里巴巴集团资深副总裁，农村淘宝项目总经理。2015年12月，孙利军成为阿里34名合伙人中的一员。阿里最艰难的几年，正因为有这么一批奔走在义乌、永康、东阳等偏远小县城的销售“铁军”，才得以赚到他们的第一桶金，顺利地度过他们创业过程中最冷的寒冬。用马云的话来说：“这种时候，你跟竞争者拼的就是，谁能活着。不管多苦多累，哪怕是半跪在地下，也得跪在那儿。跪着过冬，不要躺下，不要倒。坚持到底，就是胜利。如果所有的网站公司都要死的话，我们希望我们是最后一个死！”

第二个故事是关于华为公司的。1993年，经历了无数次的失败后，华为推出了2000门网用大型交换机设备 C&C08 机（简称“08机”），标志着华为公司第一次拥有了自己的技术积累。当事人回忆，在一次内部动员大会上，任正非站在5楼会议室的窗边沉静地对全体参会人员说：“这次研发如果失败了，我只有从楼上跳下去……”

08机研制出来以后，华为找到的第一个客户是义乌邮电局，给义乌所属的佛堂镇配备程控交换设备。当时这个单子本来是给另外一家企业生产的08机，而且设备都已运到义乌。但是这家企业的设备在另一个城市出了事故，国家邮电局下发通知，不可以再用这家企业的产品，义乌邮电局才把这个单子转给了华为。当时国外产品成熟、性能稳定，电信运营商一般都更愿意用进口设备。华为只不过是国内200多家电话交换机生产企业之一，没有任何知名度，而且还是民营企业。义乌电信局这个单子，几乎是华为人展示自己、求得生存的惟一机会。一旦失败，可能就会永远失去生存的权利。当事人后来回忆：“10多年后的现在，回忆起那次苦战，还是惊心动魄。如果那次真的出了什么过错，没有搞成，就没有了今天的华为了。” 

义乌电信局运行维护部的工程师说，当时为了这个项目，他们去华为培训了20多天。听课的就两个人，给他们上课的却有10多位工程师。常驻在义乌组装调试设备的，还有四五十号人。华为的工程师很年轻，有的可能是从少年班毕业，最年轻的才十八九岁。他们虽然年轻，但技术很好，而且很敬业，也很有耐心。虽然设备不太稳定，但服务很好，有什么问题总是能够很快解决。这些工程师收入很高，一个小年轻，10多万元收入也很正常，但他们很累，压力很大，工作很忙。

该项目的负责人说，当时几十号华为工程师租住在电信局旁边的民房里，日夜值班调试设备，随时解决各种问题。最重要的是每天凌晨3点左右“半夜机叫”，趁整个镇子没有几个电话的时候，对整个系统进行更新和调整。1993年10月，终于交付，华为完成了自己历史上的第一个数字机实验局，为公司赢得了生存和发展的空间。他到农民房东那里结账，拿回一张九千多元的住宿费发票回公司报销，把财务部的同事吓了一大跳。一问，才知道，是四十多号人住了四个多月的费用……

这个负责人就是后来成长为华为常务副总裁、首届EMT轮值主席的费敏。他在自己担任领教的私人董事会小组的一次活动上分享了这个故事。才华横溢、思深行敏的费敏是一个非典型的清华高材生，他也许是华为创始团队中对西方文化最有热情、最有心得的一位。例如，他深入研究美国宪法之父詹姆斯·麦迪逊所著《辩论：美国制宪会议记录》，提出“人才共和”的原则，成为华为人力资源机制设计的一个重要思想基础。用任正非自己的话来说，“一个人不管如何努力，永远也赶不上时代的步伐，更何况在知识爆炸的时代。只有组织起数十人、数百人、数千人一同奋斗，站在这上面，才能摸得到时代的脚”，“也许是我无能、傻，才如此放权，使各路诸侯的聪明才智大发挥，成就了华为。”

两个小小的义乌故事，背后是两家伟大的公司。阿里与华为成长的几个共同之处：1）他们都是从大低谷时期成长起来的。华为1987年创业，首先遇到的是1989年的中国大底；阿里1999年创业，2001年遇到互联网寒冬。泥坑里爬起的才是圣人。烧不死的鸟才是凤凰。2）他们都是从中国最基层的市场发展起来的。从一线城市到三线城市，从三线城市到农村，中国市场的纵深度全世界罕有其匹，再小的创业公司，总能找到自己的市场空间。两家伟大的公司，共同找到了义乌这个小地方，不是偶然的。3）他们都有艰苦卓绝的奋斗精神。而且，只要机制理顺，最有奋斗精神的，往往是年轻人。

凛冬将至，希望读了这两个故事，能够对大家有所启示。